官网首页 > 新闻资讯 > 公司新闻 >

公司新闻

NEWS

案例复盘:我把一项冷门运动做“热”,并成为了行业第一

作者:发布时间:2020-05-12 09:25

原标题:事例复盘:我把一项冷门运动做“热”,并成为了职业榜首

本文将向你完整复盘国内网球连锁品牌:SUNCOOL尚酷网球,是怎样通过从头定位与体会晋级,把这项无人问津的冷门运动“搞热”,成为国内榜首连锁品牌的。

本文将向你完整复盘国内网球连锁品牌:SUNCOOL尚酷网球,是怎样通过从头定位与体会晋级,把这项无人问津的冷门运动“搞热”,成为国内榜首连锁品牌的。

内容点预告:

  • 网球文明荒漠,怎样找到破局点?
  • 谁是尚酷的超级顾客?
  • 怎样找到共同价值,给顾客一个来的理由?
  • 怎样搞定流量,让更多人发现你?
  • 怎样借力文明的根,刻画强势品牌形象?
  • 怎样打造有典礼感的场馆,提高顾客体会

你能够先试着回想一下:你玩过的球类运动有哪些?

我猜你这份清单里会有:篮球、足球、乒乓球、羽毛球、台球等。不过,有一项在全球很受欢迎的运动——网球——应该不在里头。

我国体育工业蓬勃开展,贵为国际第二大球类运动的网球,在国内却一向不温不火。网球明星李娜处于巅峰的那几年尽管观赛气氛很浓,可是实在玩网球的人群基数仍旧十分低,咱们停留在“光看不练”的阶段。

许多的网球场所仅仅开发商的噱头,底子一开盘就旷费,设备粗陋无人打理。整个职业也缺人才、缺系统,无法维系场馆的良性开展。

SUNCOOL尚酷创始人朱银侠是这个职业的拓荒者,带着一腔热血在这个职业深耕了10年。她们先把废旧的网球场租下来,改写、重整、盘活;一起从0到1培育自己的教练团队,树立教育训练系统。

打开全文

不过,受限于网球参加人数低,企业开展的速度偏慢,短时刻内仍旧难以盈余。横行在尚酷开展路上的中心问题是:怎样进一步发掘工业潜能,让更多人来玩网球?

火山品牌咨询与尚酷网球达成了深度战略协作关系,咱们从战略定位、产品战略、到营销传达、品牌规划、体会立异以及商业形式等方面为尚酷做全面的品牌晋级。刻画一个更具招引力的运动品牌,以支撑品牌下一阶段的稳步扩张。

找到战略抓手:超级顾客

首要咱们要认清一件现实:你很难改动人固有认知习气。

国民没有爱网球的基因,各方资源有限,政府层面的推进简直也没有,所以你很难短时刻内让国人都来玩网球。

根据这个条件,传统的营销办法比方打广告、发优惠券让咱们来,作用都不会太好。究竟咱们不能像瑞幸相同,砸几十亿来请咱们培育打网球的习气(还不必定凑效)。

那怎样办呢?

通过现场对顾客的调查研讨,咱们发现一个现象:成年人网球爱好者底子便是租借一个场所就够了,他们有固定的球友,很少需求教练;那些有免费体会券而来的成年人,便是图个新鲜,后续留存下来的少之又少。

反倒是有那么一个集体:他们更乐意玩,简单上手、粘性高、复购频次好,他们便是——青少年。

试想:假如搞定了家里的小孩,大人陪玩的几率是不是也会大幅提高?

这些年,我国家长们越来越注重孩子们身体素质的培育,在许多运动项目里,出世“贵族”的网球有它天然的优势。

火山判别:在国内搞网球运动推行,必须先从娃娃抓起,娃娃是最佳打破口。

咱们把尚酷的超级顾客确定为:6~16岁的青少年集体。接下来的资源重心都需求往这个集体歪斜。

给顾客一个来的理由

确定好中心客户群后,接下来还要给他们一个来的理由。即:他为什么来我这打网球呢?

针对这个问题,火山有一个好用的办法:先弄清楚现在爱咱们的客户,最初是怎样从不爱到爱的?透过他们整个心路历程的改动,往往就能找到答案。

前期咱们花许多精力做电话回访,与顾客谈天,让他们回想最初来打球的原因,搜集了许多的一手实在故事。通过数据收拾,咱们发现一个巨大的认知距离:

没打网球前,客户以为网球运动是:无聊的、门槛很高有距离感;可是自从尝试了尚酷网球之后,他们的认知彻底回转:上手后简单上瘾,好玩到停不下来。

清楚明了:“好玩”是咱们为顾客找的购买理由,咱们期望那些对网球不太感兴趣的孩子们在初度触摸尚酷后,一会儿就能爱上这项运动。

为此,火山为尚酷创造了一句极有号召力的超级标语——尚酷网球:玩一次,就上瘾。

来尚酷不是来“学”一项单调运动的,而是来“玩”的,这是尚酷对新顾客的许诺,也是企业界部的举动原则。

尚酷是国内榜首家以游戏的办法教授网球文明的训练组织。教研团队针对青少年,规划了一系列好玩的网球玩法。尤其是入门级课程,环绕“好玩政策”继续迭代打磨。

现在只需你去尚酷玩球,哪怕是新手,都很简单沉溺其间。最明显的效果是:大大提高了顾客的转化率和留存率。

用mini球场,引爆流量

万事俱备,只欠东风 ——流量

网球场一般在体育场馆,不像街边或购物中心,都是一些很少有人路过的当地。产品再好玩,没有路过者看到你,一切都或许白搭。就像一张被封存在库房的唱片,没人听过也就不或许红。

那么,怎样添加场馆的人流量呢?

硬拉是很难的,咱们换一条思路:流量在哪咱们就去找他们。

咱们规划了一项超级活动构思:把网球场直接搬到离小孩门最近的当地——各小区一楼的活动空地上,完结了与顾客的零距离触摸。

那么大的球场怎样“搬”的动?很简单:把尺度缩小。咱们规划了即装即用的mini网球场,大约只要规范球场的1/4巨细。所以对空间的要求并不高,最主要是更适合小朋友们玩。

尚酷榜首个的mini网球场样板在六一儿童节当天,在深圳多个社区同步敞开。成果契合咱们的预期:mini球场一出场即引爆整个小区,招引了许多潜在顾客的参加,深得小朋友们的欢心。顺带也席卷了家长们的朋友圈,交际网络的传达率曝光率很高。

最重要是课程的招生量取得重大打破:单天营业额同比增加超越500%。

作为尚酷最共同的经营活动,“mini网球场走进社区活动”将继续迭代仿制,逐渐将网球文明植入到孩子们的日子中。

一起,mini球场的机动性也极利于品牌在全国各地曝光,比方职业展会、进入ShopingMall活动、品牌跨界协作、公园等场景。

事例弥补:

尚酷网球与雀巢咖啡刚开端进入日本商场时采纳的营销战略相似。

最开端日本顾客坚持喝茶,咖啡在日本底子卖不动。一个主要原因试:日本顾客没有和咖啡树立情感衔接。他们的从小就看父辈们喝茶长大,连空气中都弥漫着茶的滋味。

后来,雀巢公司决议改动营销战略:

先不再面向大人推销咖啡,先霸占小孩子;也不直接卖咖啡,而是大力推行咖啡糖。一夜间,全国的日本孩子发现了几十种不同口味的咖啡糖,大受欢迎。从咖啡糖开端,渐渐转向咖啡味饮料,终究天然而然过渡到咖啡。

想改动顾客一些根深柢固的消费习气,往往能够先从娃娃抓起。先供给门槛极低的入门级产品,取得打破后再渐渐大众化。

打造职业影响力赛事

除了用mini球场做活动引流外,更快树立职业影响力的办法是:举行赛事。自17年开端,尚酷就决议开端布局青少年网球赛事,2019第二届“尚酷杯”国际网球公开赛取得隆重成功,聚集了数十名全国优异的青少年选手参赛。

品牌招牌活动不在于多有构思,要害看值不值企业花数十年时刻重复去做。长远看,国内年青的网球爱好者们需求一个展现自己才调的盛会,信任首要起步的“尚酷杯”网球公开赛,能够成为国内业余网球赛事的标杆。

品牌形象秉承温网血缘

作为一家职业领导品牌,尚酷需求树立一套与之位置匹配的品牌形象。

晋级前品牌以黄色调为主,黄色尽管抢眼但也显得缺少见识,在球场里运用起来也很突兀;原品牌标志是两个狮头,图形杂乱先不说,实际运用的时分也十分难用。所以尚酷在品牌形象上也需做从头界说。

构思绝非随便发明,最好的构思往往是从职业前史中发掘出来的。

咱们把目光确定到全球前史最悠长、受重视度最高的赛事“温网”上。从中罗致它的颜色创意:绅士绿与绅士紫,直接拿来作为尚酷网球的主颜色。

有观看网球竞赛习气的顾客看到这个颜色调配,会发生一种天然熟的亲切感。

品牌符号选用经典的盾牌为原型,在其间嵌入品牌称号、网球元素以及首字母“S”。一切的规划元素都可追根溯源,一起通过艺术化处理让它具有共同性、专特点。

按这种逻辑创造出来的品牌形象满意经典,继续用几十年都不会觉得它过期。

终究咱们把品牌颜色与符号导入到一切要害的可视化物猜中,比方手刺、服装、办公用品、广告、空间等。长时间坚持不懈对其进行出资,不断强化与提高品牌形象。

除此之外,咱们还选定了尚酷品牌代言人:尚酷小孩。尚酷的战略重心在青少年,所以代言人在年龄段与气质上需求匹配。

他面带笑容,静静的躺在一片网球场的地上,双手轻搂着一只球拍,似乎在回味网球带给他的高兴,具有极强的感染力。

在品牌推行的许多途径,他都会作为形象大使重复呈现。

提高全流程服务体会

新消费年代,仅有运动场所和洽的课程系统还不行,客户更需求全流程的享用运动体会。咱们拆解顾客旅程的前、中、后三个阶段,得出8个要害性触点。针对方针人群的需求,优化了每个服务触点上的体会。

比方:咱们发现大部分顾客打完球后有收拾仪态的需求,尤其是女人。一场球下来头发会乱,脸上有汗。为此咱们在每个场馆建立梳妆室,标配洗手池与梳妆镜,让顾客运动后也能洁净美丽的走出球场。

一切要害环节里,球场体会或许是重中之重了。身为贵族运动,尚酷原有场馆远远没到达贵族的规范。

咱们参照国际专业赛事的场所的做法,把场馆四周围裹起来,一起在四个旮旯规划了到顶的摄影打卡墙,营造出激烈的典礼感。顾客在馆里能够轻松拍出美美的相片。

为了能更进一步满意运用需求,咱们独自规划了规范化球馆集装箱,大大改进了顾客与职工体会。

集装箱分为旗舰店规范店两种形式,别离适用于不同条件规划的场馆。

箱体外灰色调为主,简练时髦,三面玻璃窗规划,加强室内的通透性,外墙设置一块广告灯箱,可根据实际情况要求替换主题。

空间虽小,五脏俱全。箱体内装备了服务台、歇息区、文明墙、储藏室、产品展现区、售卖冰柜、更衣室等功能。

前后历时6个月,尚酷网球完结场馆全面晋级,给客户们带去更愉悦运动体会。不单是国内,就算放眼全球,尚酷的球馆体会也满意冷艳。

项目总结

尚酷作为国内网球范畴的拓荒者,一步步完结蜕变的进程值得咱们学习:

首要找到战略破局口——青少年集体,为他们量身规划好玩的、简单上瘾的入门级课程;发明性的把mini球场搬进社区,处理了流量问题;一起每年举行全国性的青少年网球赛制,继续扩张业界的影响力。

品牌形象上传承前史最悠长的赛事温网,凭借温网文明的原力刻画强势的品牌视觉形象;针对顾客旅程中的要害环节,提高消费体会,比方有典礼感的场馆,小而美的集装箱。

通过这轮品牌的重塑晋级,尚酷不只遭到顾客的共同赞誉,一起也取得本钱的喜爱。现在,尚酷在全国运营的场所一百多块,连锁规划业界榜首

尚酷把自己的成功形式仿制到全国,在全国敞开“百城百店方案”(即在一百个城市落地一百家尚酷场馆)。尚酷作为渠道为网球创业者们赋能,包含供给资金、人才、技能、品牌等全方位实实在在的支撑,让这股网球热风吹向全国。

作者:火山大叔,微信大众号:火山大叔,

本文由@火山大叔 原创发布于人人都是产品司理,未经许可,制止转载。

题图来自Unsplash, 根据CC0协议。回来,检查更多

责任编辑:

Copyright © 2020 凯发旗舰厅凯发旗舰厅-凯发k8官 All Rights Reserved